试述产业购买者的决策参与者。

正确答案：
在任何一个企业中,除了专职的采购人员之外,还有一些其他人员也参与购买决策过。所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位,市场营销学称之为采购中心。企业采购中心通常包括五种成员:
(1)使用者。是指具体使用欲购买的某种产业用品的人员。公司要购买实验室用的电脑,其使用者是实验室的技术人员;要购买打字机,其使用者是办公室的秘书。使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人,他们在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。
(2)影响者。是指在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员,他们通常协助企业的决策者决定购买产品的品种、规格等。企业的技术人员是最主要的影响者。
(3)采购者。是指在企业中有组织采购工作(如选择供应商、和供应商谈判等)的正式职权人员。在较复杂的采购工作中,采购者还包括参加谈判的公司高级人员。
(4)决定者。是指在企业中有批准购买产品权力的人。在标准品的例行采购中,采购者常常是决定者,而在较复杂的采购中,公司领导人常常是决定者。
(5)信息控制者。是指在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员,如企业的购买代理商、技术人员等。
当然,并不是任何企业采购任何产品都必须有上述五种人员参加购买决策过程。企业中采购中心的规模大小和成员多少会随着欲采购产品的不同有所不同。一个企业如果采购办公用的文具,可能只有采购者和使用者参与购买决策过程,而且采购者往往是指决策者。在这种情况下,采购中心的成员较少,规模较小。如果采购一台电脑,其技术性较强,单价高,行为类型复杂,参与购买决策过程的人员较多,采购中心也就成员较多,规模较大。

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