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单选题 迪斯尼公司对人员的培训与激励 自1983年以来,世界著名的迪斯尼公司经过艰苦卓绝的尝试,终于在1988年使每股股票股利由1984年的0.69美元上升到3.8美元。而且,迪斯尼王国的规模也不断扩大:拥有了沃尔特迪斯尼制片厂、沃尔特迪斯尼世界以及东京迪斯尼乐园。 迪斯尼公司在短短的几年间取得如此大的成功,除其最高主宰沃尔特迪斯尼慧眼定位的产品——欢乐具有特殊价值外,更重要的一点是迪斯尼公司在对人力资源的培训与激励上具有独到之处。让成千上万的游客心甘情愿付出高额代价,去享受迪斯尼的超值服务是该公司的宗旨,因此精心规划、培养训练有素的员工成为公司的首要任务。 随着迪斯尼公司兼并旅馆及其它休闲设施事业的发展,新员工来源更加广泛,这些人员有两种分配方向:计时员和支援专业人员的员工。前者从事身着传统服饰扮演美国拓荒英雄以及各种卡通人物以吸引游客的工作,后者则可能成为设计师或构想新计划的理财专家等职务的管理者。 由于员工的需要不同,对其培训方式也应不同。为此,在60年代,沃尔特先生创办了迪斯尼大学。该大学负责研究与分析公司员工的需要,并提出训练计划来满足这些要求。大学根据各个营业点面临的不同问题,成立了众多训练基地,针对不同的工作人员设计训练课程。例如,对“卡通人物”的要求,他们强调“这不是在做一项工作,而是在扮演一个角色”。对前往应聘的人,他们首先要求其做自我估价,找到合适自己的位置,之后,会放一段影片给应聘者看,详细介绍工作纪律、训练过程及服饰,然后才能进入面谈,最后再经过评选,被选中的卡通人物方能由穿着全套角色服饰的教师带领进入受训阶段。迪斯尼大学的教师大多由各相关单位指派的杰出卡通人物担当,这类杰出人选的主要工作与其他卡通人员一样,但每周有一部分时间要承担上课任务。 迪斯尼大学的课程之一是8小时的新人指导课,目的是让新人了解公司的历史、哲学和对顾客的服务标准。这一时期是他们接授无形产品——欢乐的时候。课程之二就是让他们了解自己所要担任的角色,并学习如何扮演。训练目的是使新人更加敏锐。接下来就是老手带新手的“配对训练”,时间长短视参与的节目而定,大约是16—48小时。在这期间,新手可以向备受尊敬的优秀员工直接学习,同时培养以迪斯尼为荣的理念,使他们更能有热情地投入工作,并努力自我要求。在完成这一部分的学习,并熟练掌握训练单上所列的项目之后,新手才能单独接待游客。 迪斯尼的干部有25%是从内部提升的,为此,公司制定了“迪斯尼乐园实习办法”作为主要的人力规划手段。对新人的指导课包括密集训练和主管介绍,以了解公司的产品和历史。之后再对各部门高级主管访谈,以了解各部门的目标及其在组织结构中所扮演的角色,例如,如何从销售或财务的角度为游客创造欢乐。最后,是参加一个正式的训练课程,了解公司策略及节目的制作过程。这些来自各部门具有管理才能发展潜力的人,在接授6个月。的在职训练(他们每天要穿上卡通人物服饰)之后要通过期末考试才算结业,但结业并不保证晋升。受训目的不只是训练在职干部,更是训练储备干部,及早发掘人才。对初级管理者进行密集训练,一旦晋升到中级阶层,他们对公司的期望已经完全了解,并且具备了必要的专业技能,其后的训练就没有那么密集了。 迪斯尼的卡通人物日复一日、年复一年,天天回答同样的问题、干同样的工作,这也是重复枯燥的,而且迪斯尼将“面带微笑,服务顾客”视为宗旨,期望所有的卡通人物都遵守公司高标准的要求。因此,为使卡通人物每天都能设法翻出一些新花样,让游客在这里看米老鼠时会感受到神奇的滋味,迪斯尼公司提供了各种奖励措施,包括服务优良奖、同仁表扬活动、全勤奖、以及服务期满10年、15年及20年的特别奖励会餐,此外,公司餐厅提供免费啤、酒以助于提高士气,公司还辅助进行各种社团活动。 另外,为更好地激励员工,公司还在各类节日期间,以各种方式感谢卡通人物及其家属。例如,在圣诞节期间,园区为其开放,干部则穿上各种角色的服装,取代卡通人物的工作,向员工庆贺,迪斯尼乐园中,管理者充当售货员,贩卖汉堡包和热狗。所有活动的共同目标是:激发员工的活力、热忱、投入和荣耀,使他能在适合”自己的工作岗位上:自我要求,认同公司,与管理者一起,为顾客提供更好的服务。 为了使卡通人物每天都能翻出一些新花样,迪斯尼公司采取了一系列的奖励措施,它们主要属于:()

A

激励因素

B

保健因素

C

刺激因素

D

都不对

单选题 塑料制品的挑战 A公司是一家小型工业公司,地处美国密执根州,专门从事金属零件的加工。他们认为,自己是一家大型汽车制造公司的主要供应厂商。有一天,这家公司的销售部经理米歇尔走进生产部经理兼总工程师马克的办公室,把一只加工零件丢在他的桌子上。 米歇尔问:“这只零件怎么样?” 马克说:我不太清楚,但它看上去和我们的产品一模一样,这是我们的吗?” 米歇尔说:“不,是一家日本公司制造的。” 马克问:“他们开什么价?” 米歇尔说:“每只比我们少20美分,而那家汽车制造公司合诉我,它在质量上完全符合他们的要求!” 马克问:“可它是在日本制造的,还要运到这里!他们怎么能开这个价?” 米歇尔说:“谁知道呢,如果我们不干点什么的话,今后就甭想吃好饭了。” 两个月以后,马克打了个电话给米歇尔,请她来自己的办公室。他说:“我想给你看点东西。”那位销售部经理来了,总工程师递给她一只塑料制品,与那个金属零件一模一样。 马克问:“你认为它怎么样?” 米歇尔说:“嘿,它轻多了!” 马克说:“它的造价也低多了。” 米歇尔说:“不过,它的功能与那只金属零件一样吗?” 马克说:“那是当然的啦,我们已做了各项测试,你看它销得出手吗?” 米歇尔说:“我敢打赌,眼下那家汽车制造公司就在找这种份量轻的零件厂。” 第二天,在这家公司的管理人员碰头会上,有人要求金工车间主任哈里估计一下,造这只塑料制品会遇到什么问题。他说:“问题?那真是太多了,我们还没有造这种产品的机器,也不知道制造的工艺。我们可以弄到这些机器设备,也会知道怎样去生产这些零件,可这得花钱、花时间,还要培训工人。” 根据上述情况,请回答下列问题: 案例中米歇尔与马克之间的沟通属于()

A

下行沟通

B

上行沟通

C

横向沟通

D

斜向沟通

单选题 迪斯尼公司对人员的培训与激励 自1983年以来,世界著名的迪斯尼公司经过艰苦卓绝的尝试,终于在1988年使每股股票股利由1984年的0.69美元上升到3.8美元。而且,迪斯尼王国的规模也不断扩大:拥有了沃尔特迪斯尼制片厂、沃尔特迪斯尼世界以及东京迪斯尼乐园。 迪斯尼公司在短短的几年间取得如此大的成功,除其最高主宰沃尔特迪斯尼慧眼定位的产品——欢乐具有特殊价值外,更重要的一点是迪斯尼公司在对人力资源的培训与激励上具有独到之处。让成千上万的游客心甘情愿付出高额代价,去享受迪斯尼的超值服务是该公司的宗旨,因此精心规划、培养训练有素的员工成为公司的首要任务。 随着迪斯尼公司兼并旅馆及其它休闲设施事业的发展,新员工来源更加广泛,这些人员有两种分配方向:计时员和支援专业人员的员工。前者从事身着传统服饰扮演美国拓荒英雄以及各种卡通人物以吸引游客的工作,后者则可能成为设计师或构想新计划的理财专家等职务的管理者。 由于员工的需要不同,对其培训方式也应不同。为此,在60年代,沃尔特先生创办了迪斯尼大学。该大学负责研究与分析公司员工的需要,并提出训练计划来满足这些要求。大学根据各个营业点面临的不同问题,成立了众多训练基地,针对不同的工作人员设计训练课程。例如,对“卡通人物”的要求,他们强调“这不是在做一项工作,而是在扮演一个角色”。对前往应聘的人,他们首先要求其做自我估价,找到合适自己的位置,之后,会放一段影片给应聘者看,详细介绍工作纪律、训练过程及服饰,然后才能进入面谈,最后再经过评选,被选中的卡通人物方能由穿着全套角色服饰的教师带领进入受训阶段。迪斯尼大学的教师大多由各相关单位指派的杰出卡通人物担当,这类杰出人选的主要工作与其他卡通人员一样,但每周有一部分时间要承担上课任务。 迪斯尼大学的课程之一是8小时的新人指导课,目的是让新人了解公司的历史、哲学和对顾客的服务标准。这一时期是他们接授无形产品——欢乐的时候。课程之二就是让他们了解自己所要担任的角色,并学习如何扮演。训练目的是使新人更加敏锐。接下来就是老手带新手的“配对训练”,时间长短视参与的节目而定,大约是16—48小时。在这期间,新手可以向备受尊敬的优秀员工直接学习,同时培养以迪斯尼为荣的理念,使他们更能有热情地投入工作,并努力自我要求。在完成这一部分的学习,并熟练掌握训练单上所列的项目之后,新手才能单独接待游客。 迪斯尼的干部有25%是从内部提升的,为此,公司制定了“迪斯尼乐园实习办法”作为主要的人力规划手段。对新人的指导课包括密集训练和主管介绍,以了解公司的产品和历史。之后再对各部门高级主管访谈,以了解各部门的目标及其在组织结构中所扮演的角色,例如,如何从销售或财务的角度为游客创造欢乐。最后,是参加一个正式的训练课程,了解公司策略及节目的制作过程。这些来自各部门具有管理才能发展潜力的人,在接授6个月。的在职训练(他们每天要穿上卡通人物服饰)之后要通过期末考试才算结业,但结业并不保证晋升。受训目的不只是训练在职干部,更是训练储备干部,及早发掘人才。对初级管理者进行密集训练,一旦晋升到中级阶层,他们对公司的期望已经完全了解,并且具备了必要的专业技能,其后的训练就没有那么密集了。 迪斯尼的卡通人物日复一日、年复一年,天天回答同样的问题、干同样的工作,这也是重复枯燥的,而且迪斯尼将“面带微笑,服务顾客”视为宗旨,期望所有的卡通人物都遵守公司高标准的要求。因此,为使卡通人物每天都能设法翻出一些新花样,让游客在这里看米老鼠时会感受到神奇的滋味,迪斯尼公司提供了各种奖励措施,包括服务优良奖、同仁表扬活动、全勤奖、以及服务期满10年、15年及20年的特别奖励会餐,此外,公司餐厅提供免费啤、酒以助于提高士气,公司还辅助进行各种社团活动。 另外,为更好地激励员工,公司还在各类节日期间,以各种方式感谢卡通人物及其家属。例如,在圣诞节期间,园区为其开放,干部则穿上各种角色的服装,取代卡通人物的工作,向员工庆贺,迪斯尼乐园中,管理者充当售货员,贩卖汉堡包和热狗。所有活动的共同目标是:激发员工的活力、热忱、投入和荣耀,使他能在适合”自己的工作岗位上:自我要求,认同公司,与管理者一起,为顾客提供更好的服务。 从企业外部招聘管理人员的优点主要有以下几条,除了()

A

有较广泛的人才来源 

B

能够为组织带来新鲜的空气 

C

能够调动组织成员的积极性 

D

有利于平息和缓和内部竞争者之间的关系

问答题 A公司是一家2002年成立的民营企业。该公司从事的业务是开发基础教育辅导教材,并与出版社合作发行。截至2006年底,公司员工从初期的15人发展到210人,出版教育类图书700余种,建立全国销售代理网点800余家,年发行图书销售收入近3亿元人民币。 公司在4年多的创业发展历程中,始终紧跟国家教育改革的趋势和潮流,为全方位提高图书的品味与品质,公司还积极引进国外多名专家参与教材的研发工作。 在图书销售渠道方面,公司设有销售部,拥有自己的销售队伍,采用直销(教育局系统)、代销(新华书店系统)、包销(其他出版社)、发展民营书店、个人代理商等多种销售方式,促进了公司的快速发展。 公司积极探索和创新,建立起一套独特的责任编辑负责制和“三审制”,缩短了编审的工作流程,大大提高了图书出版的质量。 公司刘董事长今年50岁,军人出身,工作雷厉风行,有很强的经济头脑和市场意识,喜欢独断专行。经过多年在市场上的摸爬滚打,刘董事长积累了较丰富的市场经验,建立了广泛的社会关系,公司许多项目的成功都离不开他的精心策划和组织。 公司实行“超扁平”的组织管理模式。为了全面掌握销售渠道和客户关系,把握有价值的信息,及时做出决策,刘董事长规定在所有销售代表的名片及所有对外的宣传资料上都印有他的联系方式和电话。至今他仍坚持战斗在市场的最前沿,他大部分时间出差在外,往返于不同地区、不同客户之间,员工称他为公司最忙的业务员。 公司设有董事会,董事会由刘董事长、其妻子和女儿等组成,其弟弟担任监事,刘董事长兼任公司总经理。刘董事长在公司掌握着包括人事、财务、采购、编辑、营销等各个方面的绝对决策权。在决策前,刘董事长有时也听一听相关员工的意见,一般不进行正式讨论,不同意见常常听不进去,决策经常是“朝令夕改”,随意性很大。 公司办公室仅有1人,由总经理助理兼任;该部门没有会议管理、公文管理、工作督办和检查等职能,所有证照印章均由财务部管理;总经理助理日常工作主要是协助总经理处理有关编辑的工作。公司共有4名司机,l人归前台调配,他3人与库房人员共同办公,出车任务由司机之间相互协调。 公司设有语文、数学、英语、物理、政治等5个编辑室和1个美编室,共有编辑人员ll0名。整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责,即便如此,还是有许多事情管不过来。各编辑室工作忙闲不均,有的编辑室加班加点工作,有的编辑室常常无事可做,因没有建立一套有效的考评制度,难以准确评价编辑部门和编辑人员的工作业绩,在一定程度上抑制了编辑人员的积极性。由于美编室未设主管负责人,图书封面设计、美工设计、编录等工作均由各编辑室直接安排。 公司众多事情均由刘董事长一人包办,员工之间的问题、部门之间的协调均需要刘董事长出面。如果刘董事长需要开会,临时通知有关部门;如果刘董事长看到员工工作不够努力,便直接过问;如果需要制订管理制度,便亲自起草,打印后张贴在墙上。刘董事长一旦出差,整个公司几乎处于“无政府状态”。 公司没有专门的人力资源管理部门,新员工无人培训和指导,员工流动率很高。刘董事长的用人原则是“忠诚第一、能力第二”,公司保留下来的老员工事事都请示刘董事长,完全根据刘董事长的指令行事,一旦遇到新问题或突发事件,往往手足无措。近70%的员工反映:公司的事业前景非常好,具有很强的吸引力,但公司“待遇不留人”、“管理不留人”、“氛围不留人”。 公司每年盈利多少、亏损多少,哪个项目盈利、哪个项目亏损,新项目的投资成本和收益预测等问题都没有准确数字或报表。 刘董事长逐步认识到,公司规模越来越大,事情越来越多,很多事情和问题的处理已力不从心,如得不到及时解决会严重制约公司进一步的发展,于是请来了咨询公司。 问题: 1.分析A公司创业期快速发展的主要原因。 2.A公司的组织结构属于哪种形式,并指出这种组织结构的优缺点。 3.分析A公司目前存在的主要问题。

单选题 海盐衬衫厂成立于1956年(当时称红星成衣社)。全厂职工不过30来名,改革开放之前,全厂固定资产净值只有2.2万元,全部自有资金不足5万元,年利润5千元。改革开放之后,在厂长步鑫生的带领下,小厂进行了全面改革。他们果断地甩掉了商业包销的拐棍,由综合性服务加工转为专业生产衬衫。他们立足国内市场,陆续开发出了“双燕”男女衬衫、“三毛”儿童衬衫和“唐人”高级衬衫三个名牌;衬衫生产实现了现代化,并成立了衬衫的花色。款式设计研究室;对劳动工资进行了改革,打破“大锅饭”,提高了工作效率到,1980年,该厂已拥有固定资产净值107万元,全厂工业产值达1028万元,实现利润52.8万元,比改革前增加了100多倍,一跃成为全省同行业的位使者。 1984年,中国刮起了一股“西服风”。起初,步鑫生不为所动,但不久他就办起了一个领带车间,接着又办起了印染车间,最后决定兴办西服分厂。这项决策是在与上级主管部门的一次谈话中,前后不过2个小时作出的,而且决策作出之前并未对市场进行科学的分析,也未对本厂的技术和生产实力进行实事求是的评价。 在省主管部门扶植先进的“好心”帮助下,海盐衬衫厂又增加了200万元的投入。但好景不长,国家由于宏观经济过热而不得不采取紧缩性的政策,并对基建规模进行了控制。海盐衬衫厂的西服大楼被迫停工。与此同时,市场也发生了微妙的变化,原来异常走俏的西服也出现了滞销现象。 在此之前,该厂匆匆上马的印染车间由于技术不过关而停留在半停工状态。在1985年的“全国衬衫评选会”上,代表着海盐厂生产水平的“唐人”牌高级衬衫名落孙山,使海盐厂丧失了产品优势。 一项草率而又盲目的决策使海盐厂元气大伤。而与此同时,企业内部管理者素质的低下更加速了企业的衰败。步鑫生精明强干,精力充沛,每天工作十五、六个小时,厂里无论大事小事他都要亲自过问,职工也说他是厂里“工作热情最高的人”。然而,步鑫生文化程度不高,虽然在本行业有几十年的工作经验,但终究脱离不了小生产者的思维方式。例如在建西服厂时,他坚持搞“成龙配套”、“小而全”的生产,结果造成了严重的损失。这是小作坊生产的意识,无法适应现代化大生产的要求;在企业的组织结构上,他推行高度集中的管理和控制,大小决策都要由他最后裁决。这种事无巨细的管理方式,不仅容易造成决策上的偏颇,更无法调动其他人员的积极性。特别是一些年轻有为的中层管理者感到事事插不上手,“英雄无用武之地”,只好离开海盐厂另谋高就。 在企业人员流失的同时,企业的运转也出现了混乱。这主要是因为企业规模虽然上去了,但管理人员的管理水平没有相应的提高。企业过去制定的一些规章制度,有一些已不能适应生产的要求,但并未对其进行及时的修改和调整。比如在规模扩大、产品结构改变后,供销管理却没能跟上去。特别是虽然有领带、衬衫。西服和印染四个车间的承包,但由于协调不好,互不通气,重复进料,造成严重的积压。不久,财务科便发出了危机的信号:无钱购进衬衫面料。 1986年,海盐厂帐面亏损300万元,企业负债数百万元。步鑫生倍尝创业的艰辛,终因企业濒临破产而被免去厂长之职。 由于国家采取了紧缩性的政策,对海盐衬衫厂的西服生产造成了很大的影响,它属于企业的:( )

A

政治环境

B

社会文化环境

C

经济环境

D

技术环境

问答题 案例分析题: A公司是一家2002年成立的民营企业。该公司从事的业务是开发基础教育辅导教材,并与出版社合作发行。截至2006年底,公司员工从初期的15人发展到210人,出版教育类图书700余种,建立全国销售代理网点800余家,年发行图书销售收入近3亿元人民币。 公司在4年多的创业发展历程中,始终紧跟国家教育改革的趋势和潮流,为全方位提高图书的品味与品质,公司还积极引进国外多名专家参与教材的研发工作。 在图书销售渠道方面,公司设有销售部,拥有自己的销售队伍,采用直销(教育局系统)、代销(新华书店系统)、包销(其他出版社)、发展民营书店、个人代理商等多种销售方式,促进了公司的快速发展。 公司积极探索和创新,建立起一套独特的责任编辑负责制和“三审制”,缩短了编审的工作流程,大大提高了图书出版的质量。 公司刘董事长今年50岁,军人出身,工作雷厉风行,有很强的经济头脑和市场意识,喜欢独断专行。经过多年在市场上的摸爬滚打,刘董事长积累了较丰富的市场经验,建立了广泛的社会关系,公司许多项目的成功都离不开他的精心策划和组织。 公司实行“超扁平”的组织管理模式。为了全面掌握销售渠道和客户关系,把握有价值的信息,及时做出决策,刘董事长规定在所有销售代表的名片及所有对外的宣传资料上都印有他的联系方式和电话。至今他仍坚持战斗在市场的最前沿,他大部分时间出差在外,往返于不同地区、不同客户之间,员工称他为公司最忙的业务员。 公司设有董事会,董事会由刘董事长、其妻子和女儿等组成,其弟弟担任监事,刘董事长兼任公司总经理。刘董事长在公司掌握着包括人事、财务、采购、编辑、营销等各个方面的绝对决策权。在决策前,刘董事长有时也听一听相关员工的意见,一般不进行正式讨论,不同意见常常听不进去,决策经常是“朝令夕改”,随意性很大。 公司办公室仅有1人,由总经理助理兼任;该部门没有会议管理、公文管理、工作督办和检查等职能,所有证照印章均由财务部管理;总经理助理日常工作主要是协助总经理处理有关编辑的工作。公司共有4名司机,l人归前台调配,他3人与库房人员共同办公,出车任务由司机之间相互协调。 公司设有语文、数学、英语、物理、政治等5个编辑室和1个美编室,共有编辑人员ll0名。整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责,即便如此,还是有许多事情管不过来。各编辑室工作忙闲不均,有的编辑室加班加点工作,有的编辑室常常无事可做,因没有建立一套有效的考评制度,难以准确评价编辑部门和编辑人员的工作业绩,在一定程度上抑制了编辑人员的积极性。由于美编室未设主管负责人,图书封面设计、美工设计、编录等工作均由各编辑室直接安排。 公司众多事情均由刘董事长一人包办,员工之间的问题、部门之间的协调均需要刘董事长出面。如果刘董事长需要开会,临时通知有关部门;如果刘董事长看到员工工作不够努力,便直接过问;如果需要制订管理制度,便亲自起草,打印后张贴在墙上。刘董事长一旦出差,整个公司几乎处于“无政府状态”。 公司没有专门的人力资源管理部门,新员工无人培训和指导,员工流动率很高。刘董事长的用人原则是“忠诚第一、能力第二”,公司保留下来的老员工事事都请示刘董事长,完全根据刘董事长的指令行事,一旦遇到新问题或突发事件,往往手足无措。近70%的员工反映:公司的事业前景非常好,具有很强的吸引力,但公司“待遇不留人”、“管理不留人”、“氛围不留人”。 公司每年盈利多少、亏损多少,哪个项目盈利、哪个项目亏损,新项目的投资成本和收益预测等问题都没有准确数字或报表。 刘董事长逐步认识到,公司规模越来越大,事情越来越多,很多事情和问题的处理已力不从心,如得不到及时解决会严重制约公司进一步的发展,于是请来了咨询公司。 问题: 1.分析A公司创业期快速发展的主要原因。 2.A公司的组织结构属于哪种形式,并指出这种组织结构的优缺点。 3.分析A公司目前存在的主要问题。

单选题 m公司是一个跨国经营的大公司,多年来积极开拓国际市场并取得了辉煌的战绩。然而,其在本国巨大市场的竞争中却逐渐处于劣势,近几年公司一直靠着国际市场的巨大盈余维持公司的正常运转,形成了“墙内开花墙外香”的局面,正如公司的一位副总裁所说:“m公司国际形势看好,但在国内却有点抬不起头来。” 1994年,公司的新总裁史密斯上任后,确立了“继续开拓国际市场,国内市场打翻身仗”的战略,经过两年多时间的努力,m公司不仅走出了困境,而且凭借其雄厚的竞争实力,战胜了其主要的竞争对手,重新夺回了国内市场占有率第一的宝座,市场占有率超过主要竞争对手两个百分点,达到了36%。 m公司能够在短短的两年多时间里东山再起,秘密何在? 首先,大胆启用能人。史密斯上任伊始,决定对国内的运作机制进行彻底改组,大胆启用人才,对以汤姆为代表的一批管理精英委以重任。汤姆现年44岁,是哈佛工商管理学院的mBA毕业生、公司内公认的管理奇才,此前曾担任南美分部的经理,任职期间该地区的销售额翻了一番,利润增加了3倍。回公司本部任职时,得到了总裁史密斯的承诺:准许他从各国际分部选用任何他认为合适的人作为副手,因而他启用了曾有多国工作经验,现任欧洲分部市场部经理的韦伯,并以两人为主组成了“国内市场抢救工作队”,在以后的两年时间里,在这一批精英的参与下,m公司终于从根本上扭转了国内市场严重受挫的经营状况。 第二,提高工作效率。汤姆和韦伯针对企业效率低的问题,首先关闭了五家低效的工 厂,同时重新规划了业务流程,从原材料采购到库存管理,从生产到运输的每一个环节重新做了认真的部署,并砍去了一些多余的环节,仅此一项,就为顾客从订货到收货节约了1/4的时间。另外,他们还加大投资,增加一些被忽视的名牌产品,并对老产品进行更新换代,不断推出新款新样。汤姆和同事们的辛勤努力产生了显著的效益,据专家预测,公司的改革措施每年为公司节约了近6亿美元的成本费用。 第三,推出拳头产品。拳头产品是企业在竞争中站稳脚跟的根本。m公司一直从事多种产品的生产和经营,清洁剂是公司的支柱产业,现在公司1/3以上的年收入来自这类产品。从1995年起,公司看准了国际国内巨大的清洁剂市场潜力,研制出了含有特殊成分的乙型清洁剂,该产品除保留了原有产品的优点外,增加了使用范围广、清洁强度大等优点,不但可以用于家庭日常用品的清洁,而且还可以用于汽车、机械设备的清洗。产品一上市就受到了消费者的欢迎。公司抓住时机,不惜重金,大力宣传,使这种新型清洁剂的销售在国内外市场都卓有成效。 第四,加强科技开发,实行网络管理。新型清洁剂的成功开发凝聚了m公司所有科研人员的辛勤劳动。负责技术事务的化学博士道奇,个人拥有专利50多项,他和公司其他技术人员一道组成了一支实力雄厚的攻关队伍,经过三年多的努力,耗费近1亿美元,用以开发新型清洁剂。在研制过程中,他们还与数所大学的专家合作,联合攻关,最终研制出了新产品,同时也使产品的性能和质量有了科学的保证。在管理上,公司积极利用计算机这一一信息时代的工具,建立了全公司范围的计算机网络系统,逐步完善公司的物流,加强各经营环节的联系和沟通,把销售、采购、分配、售后服务等各个环节衔接起来,统筹计划,合理安排,实现了信息和资源的最大限度的利用。 从m公司国内市场的复兴,可以看出:改革与发展、民主管理与科技开发相结合是现代企业的必由之路 请根据以上情况,回答以下问题 1995年以前m公司在国内市场竞争中处于劣势的主要原因你认为是:( )

A

经营过程中的浪费多

B

对用户的反应速度比较慢

C

主要产品缺乏竞争性

D

以上几种原因综合作用的结果

问答题 A公司成立于1998年,经过近10年的发展,目前已经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业,拥有员工300人,年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展,特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区,管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐,抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。 公司非常重视产品的开发与更新,与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评,为公司赢得了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大,越来越多的企业进入这个行业,竞争日趋激烈,B企业后来居上已经超过了A公司。 A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表,随着竞争的目渐激烈,特别是机械燃气表,因其技术简单,竞争更为激烈,厂家之间大打价格战。在经过分析后,刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势,而智能燃气表代表了燃气表的发展方向,所以决定退出这一市场,专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部,扩充智能燃气表事业部,开发各种型号的家用燃气表。 随着西气东输工程的完成,工业管道燃气用户迅猛增长,各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表,B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火,虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验,但刘董事长的决心很大,一定要生产出工业燃气表,与B企业一争高下,因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员,生产与B企业性能一致的工业燃气表。 A公司在产品销售方面采用直销的模式,没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区,每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域制度,但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售,引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户进行电话联系,也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点,很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触;技术支持人员也是在进行产品调试,或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。 最近,客户的投诉不断增加:“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进行”……很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉,刘董事长忙于四处救火,每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏,但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开,而且公司也很难招到合适的销售人员。目前,销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告,小李是公司的业务骨干,公司有l0%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话,小李大吐苦水:“销售部工资普遍比较低,底薪1500元,没有进行绩效考核,部门经理每月根据销售情况发给每人l000--1500元左右的团体奖金,销售人员之间的差距也不是很大,在100_300元之间。干好干坏一个样.大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度,其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍,能力较强的,大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李,刘董事长陷入了沉思。 问题: 1.根据目标市场分析(STP)理论,对A公司的产品开发和销售策略进行分析。 2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略? 3.根据案例,分析A公司存在的主要问题。 4.如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题?

单选题 总部设在美国西雅图的波音飞机公司创建于1916年,是世界航空航天业中一颗灿烂的明珠。它于20年代开创了世界上最早的航空邮政业务;30年代建立了自己的全金属运输机系列,二次大战期间为战胜德意日法西斯立下了汗马功劳,二次大战后率先把喷气式客机送上了蓝天。波音公司取得了一个接一个惊人的成绩。到1991年,波音93.14亿美元,利润额为15.67亿美元,雇员16余万,在世界500家最大的工业公司中排名第三十二位。 然而,在令世人瞩目的业绩背后却是披荆斩棘的历程,波音公司的事业并非总是一帆风顺的。最让波音人刻骨铭心的是60年代末期,蒸蒸日上的波音事业开始由于日趋庞大的机构运转不灵了。当时仅总部机构就达2000多人,官僚习气滋生,遇事互相扯皮,更糟糕的是公司领导人陶醉于已取得的赫赫成就,无视瞬息万变的市场和日益强劲的同行,躺在一;两项大宗的官方合同上过舒服日子。很快惩罚来了,公司装配厂里摆满了卖不出去的喷气客机,曾有18个月公司竞无一张订货单,此时公司的老板们才惊恐的发现曾一度拥有的高效率已不存在。 与此同时,世界飞机制造业强手迅速崛起,特别是欧洲“空中客车”工业公司和老对手麦克唐纳•道格拉斯飞机公司实力雄厚,相继推出先进的新型飞机,其势直逼波音,波音公司面临强劲的挑战。 威尔森受命于危难之际,出任波音公司的董事长。30多年的实际工作经验使他深指企业面临危机的症结和回天之术。他一到任便使出了被人称为“威尔森五招”的措施,使波音公司迅速摆脱了困境,再次走向辉煌。 1.精兵简政。“新官上任三把火”,威尔森到任后的第一把火就是力排众议,精兵简政。他从庞大的公司办事机构中调出1800名技术人员和管理人员充实到生产第一线,并把决策权逐级下放,将责权与各级主管负责人的经济利益挂钩。紧接着公司又大量裁剪雇员,仅西雅图地区的10.5万雇员就裁掉3.8万人,这是一段至今仍使波音人回想起来心有余悸的历史。但这一做法立竿见影,公司的办事效率和劳动生产率迅速得到提高。 2.研究与开发。为了振兴波音,公司在60年代末共投入了69亿美元的研究和开发经费,70年代后期面临石油危机,威尔森不惜投入30亿美元研制出被认为是现代民航史上最经济、最省油、最安全的“波音757”、“波音767”两种新型客机。波音公司的R&D经费逐年提高,1988年为7.51亿美元,1989年为7.54亿美元,1990年为了开发产品和新技术投入了160百万美元的新仪器和设备费用以及8.27亿美元的科研开发费。1991年RD经费增到14.17美元。在愈来愈激烈的竞争面前,波音公司把加强研究和开发放在了首位,力争走在同行的前面。 3.质量就是生命。对于飞机制造业来说,产品质量不仅关系到企业的“生命”和前途,而且涉及到亿万乘客本身的生命和安全。因此,波音公司对产品质量格外重视。他们认为从长远看,无论在哪个市场上,唯一经久不衰的价值标准是质量本身。公司要求每一个职员都要牢固树立质量第一的观点,每一个工厂,每一部门都建立了严格的质量管理制度,切实保证每一个部件、零件甚至每颗螺丝钉都以第一流的质量出厂。威尔森逢会必讲:质量是飞机的生命,质量不合格就意味着杀死人的生命。 此外,飞机飞行是否安全还取决于航空公司是否对飞机进行严格的定期检测和维修,机组人员是否严格的按规定操作以及天气恶劣的程度等。波音公司对可能的飞机事故高度重视,他们重新设计了生产程序,以杜绝隐患。在车间里,工程师们对每个工人的每项工作进行严格检查,公司对生产过程的各阶段进行监控,联邦航空局任命的检察员对每架飞机的检查多大800次。波音747一400型大型客机研制后接受了1500小时的飞行检验,1900小时的地面检验。这些检验涉及17000项不同功能,700多万个数据,如此严格的检测真是近乎“天衣无缝”。公司副总裁菲力普•康迪特先生说:“完全杜绝人为的错误事实上是难以办到的,但我们需要制定清楚的操作管理程序,发现错误马上改正,这是波音的传统。 4.重视推销。美国航空公司高级副总经理唐纳德•劳埃德曾说过:“从技术上说,波音公司是非常能干的,但洛克希德公司、麦克唐纳•道格拉斯公司也非常能干,主要的区别是波音公司有独特的推销方法。杰出的推销艺术使买主感到波音公司能充分理解自己的需要,从而形成了强烈的信心,认为波音公司说话一定能够兑现并对顾客一视同仁。” 多年来,为了保持世界上最大民航飞机制造商的地位,为了同日益强劲的对手争夺有限的新定单,波音公司在推销上竭尽全力,采取了灵活应变的制胜谋略。例如:为了将波音7575飞机推销给伊比利亚航空公司,波音公司签订了允许西班牙CASA公司为波音飞机生产零件的合同,作为对英航订购21架波音747-400S客机的回报,波音公司将一个零件仓库设在伦敦附近; 波音公司就是这样竭尽全力地向全世界推销自己的产品,绝对不放弃任何一个市场机会。如今波音公司已成为美国最大的单独出口者,在美国的对外贸易中起着至关重要的作用。 5.售后服务。为全世界7000多架波音飞机提供维修服务,是波音公司的另一项重要业务。公司拥有一只效率高、技术硬的维修队伍,只要顾客需要,波音的维修人员将会以最快的速度从西雅图赶到全世界任何地方。不少买主赞叹:我们在星期一下午向波音公司说需要一个零件,星期二上午我们就能得到这个零件。在波音没有“一锤子买卖”,公司在买主之中赢得了比合同和买卖更重要的东西,那就是信誉和信任。 由于成功地运用了上述策略,波音公司在激烈的竞争中取得了累累硕果,波音的事业持续繁荣。波音公司的历史启示我们:一个企业的成功不仅取决于它拥于策略制定执行和管理过程,而且取决于它那永不松懈的进取精神。 可以肯定的是,波音公司在威尔森上任后:( )

A

管理层次减少

B

管理层次增加

C

管理幅度加大

D

难以确定

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