深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定到二三级城市和农村争市场的市场营销战略。“美乐”洗发水由于配方独特，广告力度大，已经在一线城市里取得了巨大的成功。更为关键的是，公司拥有一支能征善战的营销和推销队伍。庞大的销售队伍里面人才辈出、藏龙卧虎。营销副总裁王利对自己的这批爱将也是十分珍视。在投入了巨大的人力物力和财力的前期准备后，公司的营销战争开始了。所有的人都以为这次“美乐”洗发水将再创奇迹，然而时间刚过去两三个月，公司财务报表就显示出了十分危险的迹象：销售额不断下滑，公司存在潜在的亏损威胁！　　王利经过深入观察和仔细调查发现，公司的战略、战术都没有问题，而且广大的分销零售客户也十分乐意销售“美乐”洗发水，但是公司的业务员队伍就是不愿意去占领这些阵地。　　问题：　　（1）销售人员老化的原因包括哪些？一般说来，销售人员老化的迹象有哪些？　　（2）对员工老化现象的防治措施有哪些？

正确答案： (1)①销售人员老化的原因包括:
a.企业的激励对销售人员失效;
b.销售人员对企业的未来发展失去信心;
c.环境的变化客观地使销售工作出现困难。
②销售人员老化的迹象包括:
a.提交业务报表和报告常常忽略、延误,内容不完整或没有深度;
b.业绩平平或大幅度下降;
c.拜访客户次数减少,甚至拜访新客户的数目也在减少;
d.没有创新意识;
e.热情不足,懒散有余;
f.客户抱怨增加;
g.计划准备不周;
h.不修边幅,抱怨增加。
(2)对员工老化现象的防治措施包括:
①物质与精神奖励。要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励,对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护。
②指导和鼓励。精心指导销售人员从事未来的事业发展计划,帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。对已经努力但不成功的销售人员多予以鼓励。
③提倡公平竞争。可在企业设立一个正式的事业前途计划部门,成立测定及评估中心,对所有销售人员的表现加以测定,作为改善及奖赏升迁的参考。提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇。公开考核。
④提倡团队精神。给接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深销售人员俱乐部或进行其他类似性质的表扬。
⑤定期召开销售会议。每年至少举行三次分区的销售会议,以表扬先进、推广经验,并特别为老销售人员举办一次销售研习会以引起他们的注意。
⑥定期培训。对销售人员定期培训,提高他们的销售技巧,增强他们对企业及对本人的信心,不断地予以刺激,提高士气;
⑦缓解生活压力。尽量给予一定的底薪,但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现一致。
⑧同甘共苦,与销售人员同甘共苦,打成一片,不断和他们一起追求更高的业绩,攀登更高的目标。
⑨提出新挑战,不断地给予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激,创造竞争的动力。
⑩适当调换岗位,允许销售人员在企业内部调换工作,如有的资深销售人员可调到培训或研发部门。调换工作会使资深老化销售人员激发出新的活力。

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