计算机行业规模要求十分明显，众多知名跨国公司经验丰富、资金雄厚、优势显著。尤其是1985年联想创建初期，跨国公司已经开始“入侵”中国市场，而联想投资仅20万元，组建联想的20多名中科院的科研人员也比较缺乏经营经验。劣势中诞生的联想得以成功发展正是恰当采用了避强定位战略。　　80年代中期，国外名牌电脑企业并未认真对待西文汉化问题，仅仅是通过代理商把在本国本土生产的电脑及软件卖到中国。联想紧紧抓住了这一市场空档，开发了“联想式汉字系统”，使任何一种挂在其下的输入方法都具备联想功能。该系统可容纳99种输入方法，大大提高了电脑操作人员的效率，受到了广泛欢迎。　　联想进入整机市场时机把握极佳。1988年，联想汉卡如日中天，对电脑整机的促销作用非常强大。但联想考虑到自身对世界电脑技术了解不够、经验欠缺，没有贸然推出整机，而选择了代理国外品牌，既刺激了汉卡销路，又顺利建立起销售渠道，同时还避免了刚刚诞生就惨遭八方“列强”围剿的逆境，为联想独立品牌的推出奠定了坚实基础。当国外品牌在中国市场主要还采取产品输出的阶段，联想果断推出自己的系列产品，比国际名牌价格低廉，比国内中小企业组装的兼容机品牌响亮、性能优良、服务健全，走上了“大众名牌”道路，让顾客“买得起用得放心”。1996年联想连续三次降价，主导了国内计算机潮流，1996年以后，联想占据了国内PC机市场第一位，宣告了国产品牌“唱主角”时代的来临。　　避强定位战略是定位战略中最难实施的。因为该区间的国内公司处境最为不妙——跨国公司优势强大而国内公司竞争空间受限。因此避强定位战略的实质是一种“能屈能伸”的思想，是在强手攻击下的避实就虚。避强定位战略的实际运用有多种方式：与跨国公司合资合作、生产配套产品、提供配套服务等等。联想的成长同时也说明：企业对业务的定位不是一成不变的。成功的关键是灵活把握市场机会。　　请结合案例和所学的知识回答问题：　　（1）常用的市场定位战略有几种？联想的避强定位为什么能够成功？　　（2）企业的定价方法有几种导向？联想的降价策略属于何种导向？

正确答案： (1)①常用的市场定位战略包括:
a.初次定位
初次定位是指新成立的企业初入市场,企业新产品投入市场,或产品进入新市场时,企业必须从零开始,运用所有的市场营销组合,使产品特色确定符合所选择的目标市场。
b.重新定位
重新定位是指企业变动产品特色,改变目标顾客对其原有的印象,使目标顾客对其产品新形象有一个重新认识的过程。
c.迎头定位
迎头定位是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置,争夺同样的顾客,彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。
d.避强定位
避强定位是指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗,将其位置确定于市场“空白点”,开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品,开拓新的市场领域,或者运用不同的营销战略占领不同的市场。
②联想避强定位成功的原因包括:
a.联想紧紧抓住了代理商把在本国本土生产的电脑及软件卖到中国这一市场空档,开发了“联想式汉字系统”,在联想汉卡如日中天时选择了代理国外品牌,既刺激了汉卡销路,又顺利建立起销售渠道。
b.当国外品牌在中国市场主要还采取产品输出的阶段,联想果断推出自己的系列产品,比国际名牌价格低廉,比国内中小企业组装的兼容机品牌响亮、性能优良、服务健全,走上了“大众名牌”道路,让顾客“买得起用得放心”。
(2)①企业的定价方法主要包括:
a.成本导向定价法
成本导向定价法以产品成本作为定价的基本依据,具体形式主要有:第一,成本加成定价法,是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法;第二,目标利润定价法,是指根据损益平衡点的总成本及预期利润和估计的销售数量来制定产品价格的方法。
b.需求导向定价法
需求导向定价法以买主对产品价值的认知和需求强度作为定价依据,其具体形式主要有:第一,认知价值定价法,即企业根据买主对产品的认知价值来制定价格;第二,需求强度定价法,即利用需求函数根据市场需求的强弱来制定产品价格。
c.竞争导向定价法
竞争导向定价法以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价基本依据,并随竞争状况的变化确定和调整价格水平。具体形式主要有:第一,随行就市定价法,即企业按照行业的平均现行价格水平来定价;第二,投标定价法,即卖方在买方的招标期限内,根据对竞争对手报价的评估来相应制定竞争报价。
②联想的降价策略主要属于需求导向定价法。
需求导向定价法以买主对产品价值的认知和需求强度作为定价依据。当国外品牌在中国市场主要采取产品输出时,联想果断推出自己的系列产品,其产品比国际品牌低廉,比国产组装兼容机性能优良,再加上连续三次的降价策略使其迅速主导国内计算机潮流。在原本由国外品牌主导的中国电脑整机市场上,联想的整机生产,既满足了消费者对于电脑性能的要求,又满足了消费者的价格需求,同时联想为中国国产品牌,符合消费者的爱国主义的消费需求,使联想进军电脑整机市场取得成功。

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