正确答案:
(1)①对销售人员的激励工具包括:
a.环境激励,是指企业创造一种良好的工作氛围,使销售人员能心情愉快地开展工作。
b.目标激励,是指为销售代表确定一些拟达到的目标,以目标来激励销售人员上进。
c.物质激励,是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性。
d.精神激励,是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬,颁发奖状、奖旗,授予称号等,以此来激励销售人员上进。
②案例中,源尔饮料公司销售总监主要采用了目标激励和物质激励。
案例中,新任销售总监把促销的重点放在零售商上,以每月进货五十箱为基数,在此基础上每进货十箱返赠现金二十元。如果经销商不要现金,可以选择每进货十箱返赠同等饮料一箱。新任销售总监重新调整了薪酬制度,把公司的发展和销售人员的业绩紧密结合起来,把销售人员的收入和销售人员的销售额紧密结合起来。超过基本销售目标的,按销售额5%提成。年底公司内部会进行评比,销售回款前三名的销售人员公司分别给予10万、8万、5万的红包。这些体现了目标激励和物质激励。
(2)①推销人员的报酬制度主要包括:
a.纯薪金制度。无论销售人员的销货额为多少,均可于一定的工作时间之内获得一种定额的报酬,即一般的计时制。固定报酬的调整主要依照评价销售人员表现及成果的结果。
b.纯佣金制度。此项报酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的,即按一定比例给予佣金。这样做的主旨是给销售人员以鼓励,其实质是一种奖金制度。
c.薪金加佣金制度。该制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金,每月连同薪金支付,或年终结束时累积支付。
d.薪金加奖金制度。销售人员除了可以按时收到一定薪金外,还可获得较多的奖金。奖金的支付,是为了酬劳销售人员为企业完成的有贡献的工作。
e.薪金加佣金再加奖金制度。兼顾上述方法,利用佣金及奖金,以促进工作成效的提高。
f.特别奖励制度。特别奖励就是规定报酬以外的奖励,即额外给予的奖励。额外奖励可根据销售人员超出配额的程度、控制销售费用的效果或所获得新客户的数量等确定其大小。
②案例中,源尔饮料公司主要采取的是薪金加佣金再加奖金制度。
a.薪金部分:新任销售总监把公司的发展和销售人员的业绩紧密结合起来,把销售人员的收入和销售人员的销售额紧密结合起来。公司会把销售人员按工作年限、学历情况等分为三级,相应级别每年分别承担的基础销售目标是100万、200万、300万,同时享受月薪3000元、5000元、7500元。这是销售人员的薪金部分。
b.佣金部分:超过基本销售目标的,按销售额的5%提成。
c.奖金部分:年底公司内部会进行评比,销售回款前三名的销售人员公司分别给予10万、8万、5万的红包。
解析:
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