销售人员应如何更好地激发潜在顾客的兴趣?
发布日期:2020-04-13
试题解析
销售人员
销售人员是指直接进行销售的人员,包括:总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
- 中文名
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销售人员
- 类别
-
总经理
- 概念
-
直接进行销售的人员
- 目地
-
满足客户特定需求的过程
潜在顾客
潜在顾客是可能成为现实顾客的个人或组织,是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客,以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时,对品牌的认可较为随意的顾客;竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客群体。
- 中文名
-
潜在顾客
- 拼音
-
qián zài gù kè
- 含义
-
可能成为
- 基本条件
-
需要这样的产品
激发
在物理学中,是在任意能级上能量的提升。在物理学中有对于这种能级有专门定义:往往与一个原子被激发至激发态有关。
- 中文名
-
激发
- 含义
-
在任意
- 属性
-
物理学名词
- 能级
-
往往与一个原子被激发至激发态
正确答案:
销售人员可以采用FAB(F://特性;A:优势;B:利益)的模型,即利益销售,换句话说,将顾客的需要与产品或者服务的利益挂钩。特性是指产品或服务的某种特点或者物理特征,如品质、价格、性能、包装、用途等。在与潜在顾客接触中,单独使用产品的特性不太具有说服力,因为顾客仅仅对产品所具有的利益感兴趣,而非产品本身的特性;
优势是指产品如何被使用或者对顾客产生效益。告诉潜在顾客有关产品的优势,即如何使用产品或者将如何帮助顾客达到目标,这将有助于提高成交的机会;
利益是指产品特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。销售人员一定要明白一个问题,即顾客是为了需要而购买,并且他们需要获得的是产品或者服务的利益,并非产品的特性与优势。
解析:
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